从(cong)企业发(fa)(fa)展角度来(lai)看，国际化是(shi)突(tu)破现有格局、实现华(hua)丽转身的必(bi)经(jing)之(zhi)途，本世纪初华(hua)为和中兴的“走出(chu)去(qu)”促(cu)成了其崛起与(yu)繁荣。作为我国光通信技术发(fa)(fa)源地，烽火科技的国际化进程无(wu)疑牵动着业界的视线。
去年(nian)通信展(zhan)上，武汉邮科院(yuan)副院(yuan)长、烽(feng)火科技副总(zong)裁吕卫平就烽(feng)火科技的国际化战略布局作出详述(shu)，描绘出一幅放眼全(quan)球的宏伟蓝图。
时隔(ge)一年，依旧是不(bu)疾不(bu)徐(xu)的(de)语调和略显疲惫(bei)的(de)神(shen)色(se)，这次面对C114吕卫(wei)平的(de)眉宇间带着喜色(se)，言语中也颇具兴奋(fen)之情。
“上半年(nian)海外(wai)市(shi)场有(you)亮点，合同(tong)销售额同(tong)比大(da)幅增长(zhang)136%，在(zai)(zai)一(yi)(yi)些(xie)(xie)国际顶(ding)尖运营(ying)商(shang)中实(shi)现规模进(jin)(jin)入，可以说这些(xie)(xie)年(nian)的(de)(de)(de)布局初(chu)见成效。”这样迅速的(de)(de)(de)成长(zhang)不仅超过了烽火(huo)科(ke)技对于海外(wai)业(ye)务的(de)(de)(de)期许，亦在(zai)(zai)一(yi)(yi)定程度上加速了其迈(mai)向(xiang)通(tong)信领域国际化产业(ye)集团(tuan)的(de)(de)(de)转型(xing)进(jin)(jin)程。而这一(yi)(yi)切发生(sheng)在(zai)(zai)全球宏观经济形势(shi)依然低迷(mi)、市(shi)场竞(jing)争(zheng)白热化态势(shi)进(jin)(jin)一(yi)(yi)步加剧(ju)、通(tong)信厂商(shang)普遍(bian)遭遇“寒流”甚至(zhi)“瘦身(shen)”节约(yue)成本的(de)(de)(de)背景之下。
海外收入逆势增长
从大部分通信厂商的上半年财报(bao)来看，行业(ye)整体形势严峻，其(qi)中主要原(yuan)因之一就(jiu)是全球经济大局(ju)不佳，运营商纷(fen)纷(fen)收紧“钱袋(dai)”投资更为(wei)理性，然(ran)而烽火科技(ji)的海外逆(ni)势上扬表现却(que)说明了“外因”并非绝(jue)对。
136%的合同额增长并非因为基数较小，早在(zai)2009年(nian)烽(feng)(feng)火科技营业收入就已经突破百亿(yi)大关，而在(zai)2010年(nian)的采访中(zhong)烽(feng)(feng)火科技相关人士也称海(hai)外收入在(zai)该集团整体收入中(zhong)占比达到(dao)10%。
当然，数字只(zhi)是判(pan)断一(yi)家(jia)企业发展态势的一(yi)个方面，市场表现(xian)更为重要。
烽火科技在上(shang)半年形(xing)成了光通(tong)信、无线通(tong)信、数据通(tong)信、智(zhi)能信息化四(si)大(da)业(ye)务集群整体海外(wai)突(tu)破，其中尤以一直立(li)足(zu)的光通(tong)信主(zhu)业(ye)进(jin)展迅速(su)，吕卫平表(biao)示。
截至今年上(shang)(shang)半年，烽火科技的光通信系列产品(pin)已经(jing)成功进(jin)入海外80多个(ge)国家和地(di)区，特别是(shi)网络设备和光纤光缆产品(pin)实现(xian)规模增量，同时进(jin)入全球最具竞争力(li)十强榜单之列；而光电器件产品(pin)亦(yi)延续了在北美(mei)、欧洲、日韩等高端市场上(shang)(shang)的畅(chang)销局(ju)面。
由于顶(ding)尖运营(ying)商(shang)往往具有(you)业务(wu)版(ban)图辽阔、用(yong)户规模庞大、资(zi)本雄厚、热衷引(yin)入新(xin)技(ji)术、对网络(luo)设备质(zhi)量要(yao)求(qiu)严苛等特点，能否(fou)进入其(qi)采购短名单也(ye)是业界(jie)公认的衡量一(yi)家通信(xin)厂商(shang)综合实力的一(yi)项重要(yao)指标。而烽(feng)火(huo)科技(ji)经过多年跟进与(yu)培育，已经成功与(yu)西班牙电(dian)信(xin)（Telefonica）、意大利电(dian)信(xin)（TI，Telecom Italia）、德国电(dian)信(xin)（DT，Deutsche Telekom）、美洲移动（America Movil）等TOP20运营(ying)商(shang)中的七家展开(kai)合作、进入其(qi)核心市(shi)场(chang)，并(bing)且规模突破了多个国家和地区的主流(liu)运营(ying)商(shang)。
首提“正面市场”策略
吕(lv)卫平(ping)在去(qu)年(nian)采访中曾表示，国际化没有捷(jie)径可走，现时的大突破(po)无疑是烽火科技长(zhang)期(qi)布局(ju)与积累的结果。
战(zhan)(zhan)略层面(mian)上(shang)，2010年烽火(huo)科技就(jiu)明确了构建通信领域国(guo)(guo)际化(hua)产(chan)业集团的目(mu)标(biao)和任务，并在(zai)(zai)“十二五(wu)”规(gui)划中，将加快国(guo)(guo)际化(hua)进(jin)程(cheng)、加大(da)海(hai)外市(shi)场拓展(zhan)力度放在(zai)(zai)了至关重要(yao)的地位(wei)。战(zhan)(zhan)术层面(mian)上(shang)，烽火(huo)科技自内而外采取了多项措施，例(li)如(ru)在(zai)(zai)各产(chan)品(pin)线(xian)设专门负责国(guo)(guo)际市(shi)场的副(fu)总经理、将海(hai)外市(shi)场业绩直接与一把(ba)手绩效的50%挂钩；又例(li)如(ru)集中资(zi)源突破顶尖运营商与主(zhu)流运营商。
今年的(de)(de)采访中，吕(lv)卫平提(ti)出(chu)了海外(wai)拓展的(de)(de)“正(zheng)面市场”策略，即正(zheng)规化(hua)与本(ben)地化(hua)相结合，突破跨国运营(ying)(ying)商和(he)各(ge)地主流运营(ying)(ying)商。他表示(shi)，这两(liang)者间相辅相成，共同(tong)指(zhi)引烽(feng)火(huo)科技(ji)在海外(wai)市场拓展领(ling)域的(de)(de)各(ge)项活动和(he)举措。
“原先我们的(de)人(ren)员(yuan)派(pai)驻(zhu)往往随项目而动，一些(xie)(xie)常驻(zhu)的(de)国家和地(di)区也没有(you)专门注册法(fa)人(ren)公司，人(ren)员(yuan)职能(neng)结构也没有(you)形(xing)成体系，如(ru)何才(cai)能(neng)提升员(yuan)工工作的(de)有(you)效时(shi)间？同(tong)时(shi)各个(ge)国家和地(di)区之间的(de)文化氛(fen)围(wei)(wei)、商(shang)业环境都(dou)存在巨(ju)大差异，如(ru)何才(cai)能(neng)迅速贴近当地(di)客户？那么(me)这些(xie)(xie)年来我们一直都(dou)在围(wei)(wei)绕这两点进(jin)行调整，而且(qie)在这个(ge)过程中又产生了很多新的(de)思路(lu)和想(xiang)法(fa)。”他剖析称。
基于海外拓展“正(zheng)面市(shi)场”策略，烽火科技将(jiang)先前的积累进行消(xiao)化(hua)，在全球范围形成了(le)20余个分(fen)支机构和四大(da)区域性本(ben)地(di)化(hua)基地(di)，为(wei)突(tu)破(po)跨国运(yun)营(ying)商(shang)和各地(di)主流运(yun)营(ying)商(shang)打(da)下坚实基础(chu)。
此外，烽火科技及其(qi)子公司还(hai)以(yi)此为(wei)指(zhi)引制定(ding)出(chu)“一(yi)区(qu)(qu)一(yi)策”、“一(yi)品一(yi)策”的战术。前者(zhe)意为(wei)按照不同国别(bie)和(he)地(di)区(qu)(qu)的发展水平、市(shi)场(chang)(chang)特点(dian)来制定(ding)差(cha)异化营(ying)销策略；后者(zhe)则是根据区(qu)(qu)域市(shi)场(chang)(chang)特点(dian)和(he)客户(hu)需(xu)求(qiu)来制定(ding)各类产品的营(ying)销策略。
吕卫平亦坦言，机遇(yu)与挑(tiao)战犹(you)如(ru)一对双生子，海(hai)外(wai)版(ban)图的(de)扩张既(ji)催生了(le)烽火科(ke)技海(hai)外(wai)收入的(de)突(tu)破，也带来了(le)新的(de)问题(ti)。一来部(bu)分国家(jia)和(he)(he)地区受经(jing)济环境影(ying)响贸(mao)易保(bao)护主义抬头、贸(mao)易壁垒(lei)现象也日益(yi)严重(zhong)；二来部(bu)分国家(jia)和(he)(he)地区政治局(ju)势动荡(dang)，市场拓展和(he)(he)维(wei)护的(de)投入都存在一定风险，后续如(ru)何(he)应对将考验烽火科(ke)技的(de)决(jue)策层与执行能力。
